TEORI MOTIVASI (TULISAN 5)

TEORI TEORI MOTIVASI (TULISAN 5)

         Motivasi merupakan Suatu dorongan dari dalam diri ataupun dari orang lain yang menimbulkan hal yang membuat diri menjadi semangat dan menimbulkan rasa percaya diri.

Motivasi dapat berupa motivasi intrinsic dan ekstrinsic. Motivasi yang bersifat intinsik adalah manakala sifat pekerjaan itu sendiri yang membuat seorang termotivasi, orang tersebut mendapat kepuasan dengan melakukan pekerjaan tersebut bukan karena rangsangan lain seperti status ataupun uang atau bisa juga dikatakan seorang melakukan hobbynya. Sedangkan motivasi ekstrinsik adalah manakala elemen elemen diluar pekerjaan yang melekat di pekerjaan tersebut menjadi faktor utama yang membuat seorang termotivasi seperti status ataupun kompensasi.

Banyak teori motivasi yang dikemukakan oleh para ahli yang dimaksudkan untuk memberikan uraian yang menuju pada apa sebenarnya manusia dan manusia akan dapat menjadi seperti apa. Landy dan Becker membuat pengelompokan pendekatan teori motivasi ini menjadi 5 kategori yaitu teori kebutuhan,teori penguatan,teori keadilan,teori harapan,teori penetapan sasaran.

1)    TEORI MOTIVASI FREUD

Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi dirinya. Ketika seseorang mengamati benda-benda tertentu, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan yang terlibat nyata pada benda-benda tersebut, melainkan juga pada petunjuk (clues) lain yang samar. Wujud, ukuran, berat, bahan, warna, dan nama benda dapat memicu asosiasi (arah pemikiran) dan emosi tertentu.

2) TEORI MOTIVASI ABRAHAM MASLOW

Abraham Maslow (1943;1970) mengemukakan bahwa pada dasarnya semua manusia memiliki kebutuhan pokok. Ia menunjukkannya dalam 5 tingkatan yang berbentuk piramid, orang memulai dorongan dari tingkatan terbawah.Lima tingkat kebutuhan itu dikenal dengan sebutan Hirarki Kebutuhan Maslow, dimulai dari kebutuhan biologis dasar sampai motif psikologis yang lebih kompleks; yang hanya akan penting setelah kebutuhan dasar terpenuhi. Kebutuhan pada suatu peringkat paling tidak harus terpenuhi sebagian sebelum kebutuhan pada peringkat berikutnya menjadi penentu tindakan yang penting.

-          Kebutuhan fisiologis (rasa lapar, rasa haus, dan sebagainya)

-          Kebutuhan rasa aman (merasa aman dan terlindung, jauh dari bahaya)

-          Kebutuhan akan rasa cinta dan rasa memiliki (berafiliasi dengan orang lain, diterima, memiliki)

-          Kebutuhan akan penghargaan (berprestasi, berkompetensi, dan mendapatkan dukungan serta pengakuan)

-          Kebutuhan aktualisasi diri (kebutuhan kognitif: mengetahui, memahami, dan menjelajahi; kebutuhan estetik: keserasian, keteraturan, dan keindahan; kebutuhan aktualisasi diri: mendapatkan kepuasan diri dan menyadari potensinya)
Bila makanan dan rasa aman sulit diperoleh, pemenuhan kebutuhan tersebut akan mendominasi tindakan seseorang dan motif-motif yang lebih tinggi akan menjadi kurang signifikan. Orang hanya akan mempunyai waktu dan energi untuk menekuni minat estetika dan intelektual, jika kebutuhan dasarnya sudah dapat dipenuhi dengan mudah. Karya seni dan karya ilmiah tidak akan tumbuh subur dalam masyarakat yang anggotanya masih harus bersusah payah mencari makan, perlindungan, dan rasa aman.

3)  TEORI MOTIVASI HERZBERG (1966)

Menurut Herzberg (1966), ada dua jenis faktor yang mendorong seseorang untuk berusaha mencapai kepuasan dan menjauhkan diri dari ketidakpuasan. Dua faktor yaitu :

1.      Factor higiene (faktor ekstrinsik) Faktor higiene memotivasi seseorang untuk keluar dari ketidakpuasan, termasuk didalamnya adalah hubungan antar manusia, imbalan, kondisi lingkungan, dan sebagainya (faktor ekstrinsik).

2.      faktor motivator (faktor intrinsik). sedangkan faktor motivator memotivasi seseorang untuk berusaha mencapai kepuasan, yang termasuk didalamnya adalah achievement, pengakuan, kemajuan tingkat kehidupan, dsb (faktor intrinsik).

Sumber : Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, Rosdakarya, Bandung, 2002

PERILAKU KONSUMEN 3 SOAL

PERILAKU KONSUMEN (TUGAS)

1.      Pengertian Perilaku Konsumen 

Para ahli berpendapat mengenai definisi Perilaku Konsumen, sebagai berikut :

1. Gerald Zaldman dan Melanie Wallendorf (1979 : 6) menjelaskan bahwa :

Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan, proses, dan hubungan sosial yang dilakukan individu, kelompok, dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk, pelayanan, dan sumber-sumber lainya.

2. David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta (1984 : 6) mengemukakan bahwa :

Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa.

3. James F. Engel, et.al (1968 : 8) berpendapat bahwa :

Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut.

4. Schiffman dan Kanuk (1994 : 7) mendefinisikan sebagai berikut;

Istilah perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.

5. Menurut Solomon (2007),

Studi Perilaku Konsumen merupakan proses ketika individu atau kelompok menyeleksi, membeli, menggunakan atau membuang produk, pelayanan, ide dan pengalaman untuk memuaskan kebutuhannya.

6. Menurut Hawkins, Best, dan Coney (2001)

Perilaku konsumen adalah studi mengenai individu, kelompok atau organisasi dan proses dimana mereka menyeleksi, menggunakan dan membuang produk, layanan, pengalaman atau ide untuk memuaskan kebutuhan dan dampak dari proses tersebut pada konsumen dan masyarakat.

Jadi kesimpulannya perilaku konsumen adalah suatu perilaku dimana seseorang yang memiliki kebutuhan dan keinginan yang perlu dipenuhi dengan cara mencari menyeleksi mana kebutuhan mana yang dipenuhi terlebih dahulu yang mereka butuhkan atau yang mereka inginkan selanjutnya membuat keputusan yang tepat pada kebutuhan atau keinginan dan membeli suatu barang atau jasa tersebut agar kebutuhan dan keinginan terpenuhi.

2.      Perilaku Konsumen Berdasarkan Sifat : 

Menurut The American Marketing Association perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku, dan lingkungannya dumana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Dari definisi tersebut terdapat tiga ide penting yaitu :

- Perilaku Konsumen adalah dinamis.

- Hal tersebut melibatkan interaksi antara afeksi dan kognisi dan perilaku dan kejadian di sekitarnya.

-  Hal tersebut melibatkan pertukaran.

perilaku konsumen dinamis adalah perilaku seorang konsumen, grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Hal ini memiliki implikasi terhadap studi perilaku konsumen demikian pula pada pengembangan strategi pemasaran. Dalam hal ini studi konsumen salah satu implikasinya adalah bahwa generalisasi perilaku konsumen biasanya terbatas untuk jangka waktu tertentu. Dalam hal ini pengembangan strategi pemasaran sifat dinamis perilaku konsumen menyiratkan bahwa seseorang tidak boleh berharap bahwa suatu strategi pemasaran yang sama apat memberikan hasil yang sama disepanjang waktu, pasar, dan industri.

Perilaku konsumen melibatkan pertukaran merupakan hal terakhir yang ditekankan dalam definisi perilaku konsumen yaitu pertukaran diantara individu. Hal ini membuat definisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh ini juga menekankan pertukaran. Kenyataannya, peran pemasaran adalah untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi pemasaran.

 Perilaku Konsumen melibatkan interaksi adalah keterlibatan interaksi antara pengaruh dan kognisi,  perilaku dan kejadian di sekitarnya. Ini berarti bahwa untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kira harus memahami aoa yang mereka pikirkan (kognisi) dan mereka rasakan (pengaruh), apa yang mereka lakukan (tindakan) dan apa serta dimana (kejadian di sekitar) yang mempengaruhi serta di pengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa dan dilakukan konsumen.

3. Bidang studi yang berkaitan dengan perilaku konsumen

1.    Bidang studi Pemasaran

Studi perilaku konsumen muncul seiring dengan berkembangnya konsep pemasaran, yang merupakan cara pandang pemasar dalam menghadapi konsumen dan pesaingnya, di mana pemasar berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen secara lebih efektif dari para pesaingnya. Tujuannya adalah memperoleh kepuasan pelanggan.

2. Bidang studi segmentasi

Segmentasi adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen kedalam beberapa segmen , dimana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogn dalam segala aspek yaitu lebih spesifik lagi dibidang pemasaran. Studi tentang perilaku konsumen merupakan integrasi antara berbagai bidang ilmu, yaitu ekonomi, sosiologi, antropologi, dan psikologi. Seiring dengan perkembangan zaman, studi perilaku konsumen ini juga makin berkembang.

Art Weinstein ( 1987:15 ) mengatakan bahwa hal-hal yang berkaitan dengan penggunaan studi segmentasi yaitu segmentasi pasar muncul sebagai suatu alat perencanaan pemasaran yang uatam dan sebagai dasar untuk formulasi keseluruhan strategi pemasaran yang efektif. Studi segmentasi pasar juga direncanakan untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan berbagai kelompok spesifik, sehingga barang dan jasa khusus dapat dikembangkan dan ditingkatkan untuk memuaskan kebutuhan setiap kelompok. Studi segmentasi juga digunakan untuk menuntun perancangan ulang atau pengaturan ulang posisi produk tertentu atau penambahan segmen baru.

sumber : Peter, J. Paul dan Olson, Jerry C. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, Alih bahasa Damos Sihombing, Penerbit Erlangga, Jakarta, 1999

FAKTOR - FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN (TULISAN 4)

FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN (TULISAN 4)

1.      Faktor Internal

Faktor internal dalam mempengaruhi pola kegiatan konsumsi, merupakan Faktor-faktor yang berasal dari dalam individu atau yang melekat pada diri individu , yang mempengaruhi seseorang dalam melakukan suatu tindakan atau aktivitas yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, menggunakan dan menghabiskan barang-barang dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.

Faktor-faktor internal tersebut antara lain :

A.    Sumber Daya Konsumen.

Sumber daya konsumen sendiri menurut Engel diidentifikasikan menjadi 3 sumber daya yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Terdiri dari ;
Sumber Daya Ekonomi, yaitu sumber daya yang berkaitan dengan kemampuan ekonomi seseorang, yang di miliki atau akan dimiliki di masa akan datang.
Sumber Daya Temporal  merupakan sumber daya waktu yang dimiliki oleh setiap orang. Sumber Daya Kognitif, yaitu suatu kapasitas mental yang tersedia untuk menjalankan berbagai kegiatan pengolahan informasi.

Motivasi.

B.     Motivasi

diartikan sebagai proses dimana perilaku diarahkan tujuannya, diberi energi, dan diaktifkan untuk mencapai keadaan seperti yang diinginkannya. Variabel sentral dalam motivasi yang dipandang secara tradisional, disebut Motif. Dalam berkonsumsi, perilaku yang termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan motif atau kebutuhan. Pengaktifan motif sendiri lahir ketika merasa ada ketidakcocokan yang memadai atas keadaan aktual dengan keadaan yang diinginkannya atau disukainya. Akumulasi dari ketidakcocokan yang terus meningkat mengakibatkan lahirnya suatu kegairahan, yang di kenal sebagai Dorongan (drive). Semakin kuat dorongan tersebut, semakin urgensi kebutuhan yang dirasakannya.

C.     Pengetahuan.

Pengetahuan dipahami sebagai informasi yang disimpan di dalam ingatan. Pengetahuan konsumen terdiri dari 3 bidang pengetahuan. Yaitu :

-          Pengetahuan Produk (Product Knowledge), yaitu pengetahuan yang meliputi kesadaran akan kategori dan merek produk didalam kategori produk, terminologi produk, atribut  atau ciri produk, serta kepercayaan tentang kategori produk secara umum, dan mengenai merek secara spesifik.

-          Pengetahuan Pembelian (Purchase Knowledge), yaitu berbagai informasi yang dipunyai konsumen dalam kaitannya dengan perolehan produk.

-          Pengetahuan Pemakaian (Usage Knowledge), yaitu informasi yang tersedia dalam ingatan yang berkaitan dengan bagaimana suatu produk dapat digunakan, dan apa yang dibutuhkan agar suatu produk dapat digunakan atau difungsikan.

Pengaruh pengetahuan terhadap konsumsi seseorang menilik dari 3 bidang pengetahuan tersebut dapat dijabarkan sebagai; konsumen dapat memilah suatu produk berdasarkan kumpulan-kumpulan pengetahuannya tersebut. Semisal produk apa yang akan di beli ?, merek apa yang akan di gunakan ?, kapan akan membeli produk tersebut ?, di mana produk tersebut bisa di peroleh ?, berapa harganya produk tersebut ? ,dll.

D.    Sikap.

Sikap didefinisikan sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang melakukan respons dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan. Evaluasi tersebut mencakup keseluruhan rentangan dua kutub ekstrim penilaian, yaitu dari kutub yang sangat positif sampai ke kutub yang sangat negatif. Sikap sendiri bersifat dinamis, sehingga memungkinkan mengalami perubahan dalam mengambil sikap seiring berjalannya waktu. Sikap juga dapat menjadi peramal bagi suatu perilaku, jika faktor-faktor yang mempengaruhi hubungan antara sikap dan perilaku diikutkan dalam menjelaskan hubungan tersebut. Faktor-faktor tersebut antara laintindakan, waktu, konteks, interval waktu, pengalaman, dan pengaruh sosial.

Kepribadian. Kepribadian menurut Yinger, merupakan  Keseluruhan perilaku dari seorang individu dengan sistem kecenderungan tertentu yang berinteraksi dengan serangkaian situasi. Adapun kepribadian seseorang dalam perkembangannya dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti ;

Warisan Biologis, dimana  setiap individu memiliki karakteristik tersendiri yang berbeda dengan orang lain, yang dibawa dari genetika setiap individu itu sendiri.Lingkungan Fisik, dimana perbedaan kepribadian yang dimiliki individu dikarenakan terdapat perbedaan dari lingkungan fisik tempat ia tinggal, seperti iklim, topografi, dan sumber daya alam.

Kebudayaan, memiliki andil yang cukup besar mencetak kepribadian seseorang dalam lingkupnya sebagai anggota masyarakat.

Pengalaman Kelompok, yaitu pengalaman yang diperoleh dari kehidupannya bersama dalam kelompok.Pengalaman Unik. Setiap individu memiliki pengalaman uniknya masing-masing yang membuatnya berbeda dari individu lainnya, yang membawa pengaruh dan pemaknaan yang berbeda pula dari individu lainnya.

2.      Faktor Eksternal

Faktor eksternal dalam mempengaruhi pola kegiatan konsumsi, merupakan Faktor-faktor yang berasal dari luar individu, yang mempengaruhi seseorang dalam melakukan suatu tindakan atau aktivitas yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, menggunakan dan menghabiskan barang-barang dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.

Faktor-faktor eksternal tersebut antara lain :

A.    Nilai-Nilai Budaya dan Etnis.

Merupakan nilai-nilai budaya yang tumbuh dan berkembang pada sejumlah orang yang memiliki persamaan ras, agama, lokasi geografis, dan warisan budaya yang membedakan mereka dengan kelompok lainnya. Melalui kebiasaan, cita rasa, ide, tata cara, norma dan tata kelakuannya.

B.     Kelas Sosial 

 merujuk pada semua orang yang memiliki kesempatan hidup yang sama dalam bidang ekonomi. Kelompok Status merujuk pada kesamaan atas kehormatan dan prestise yang dimiliki, yang dinyatakan dalam gaya hidup.
Kelas Sosial dan Kelompok Status sebagai stratifikasi sosial memiliki 9 variabel dalam mengkaji persoalan tersebut. Dari aspek ekonomi antara lain variabel pekerjaan, pendapatan dan kekayaan. Dari aspek sosial meliputi variabel prestise pribadi, asosiasi, dan sosialisasi. Sedangkan dari aspek politik meliputi variabel kekuasaan, kesadaran kelas, dan mobilitas.

C.     Kelompok Sosial

Kelompok sosial dapat mempengaruhi perilaku konsumsi seseorang dikarenakan pengaruh yang signifikan dari kelompok acuan (reference group) yang menjadi rujukan dalam berfikir, bertindak, merasa dan berperilaku seseorang dalam melakukan konsumsi. Terdapat 3 cara dasar dari kelompok acuan(reference group) yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan konsumsi, antara lain :

-          Pengaruh Normatif, Pengaruh Nilai–Ekspresif, dan Pengaruh Informasi. Keluarga dan Rumah Tangga, Beberapa variabel yang dapat mempengaruhi rumah tangga / keluarga dalam melakukan konsumsi, termasuk melakukan pembelian produk, antara lain : Usia Kepala Rumah Tangga, Status Pekerjaan, Status Perkawinan, dan Kehadiran Anak. Sedangkan variabel dalam mempengaruhi proses pengambilan keputusan untuk melakukan konsumsi dalam suatu rumah tangga / keluarga, antara lain : Kohesi, Kemampuan Beradaptasi Keluarga, dan Komunikasi.

-          Pengaruh Situasi, Pengaruh situasi merupakan pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik, yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik objek. Karakteristik-karakteristik situasi konsumen tersebut antara lain : Lingkungan Fisik, Lingkungan Sosial, Waktu, Tugas, dan Keadaan Anteseden. Sedangkan jenis situasi konsumen sendiri dibagi kedalam 3 jenis kemungkinan dalam pengaruhnya terhadap perilaku orang dalam berkonsumsi, antara lain : Situasi Konsumsi, Situasi Pembelian, dan Situasi Pemakaian.

Sumber : Ferrinadewi, Erna. 2008.Merek dan Psikologi Konsumen Implikasi pada Strategi Pemasaran. Graha Ilmu. Yogyakarta

 Peter, J. Paul dan Olson. 1999. Consumer Behaviour : Perilaku Konsumen   dan Strategi Pemasaran.Erlangga. JakartaSumarwan,

KEBUTUHAN KONSUMEN MENURUT AHLI (TULISAN 3)

KEBUTUHAN KONSUMEN MENURUT AHLI (TULISAN 3) :

1.    KEBUTUHAN KONSUMEN MENURUT ABRAHAM MASLOW

Abraham Maslow :

Tentang hirarki kebutuhan pada setiap fase kehidupan manusia. (Abraham Maslow adalah seorang psikolog social yang mempelajari kehidupan orang-orang sukses ). Menurut Maslow, manusia memiliki lima jenis kebutuhan yang bersifat hirarkis seperti berikut :

a.  Tahap satu adalah kebutuhan psikologis sebagai kebutuhan paling dasariah setiap manusia seperti makanan dan minuman, tempat tinggal, udara dsb.

b.  Tahap dua adalah kebutuhan akan rasa aman dan nyaman; rasa aman di rumah, aman secara financial, menjalin relasi yang harmonis dengan sesama dan anggota-anggota keluarga.

c. Tahap tiga adalah kebutuhan akan rasa cinta dan memiliki, kerinduan untuk diterima dan dicintai di dalam lingkungan tempat tinggal atau dengan teman-teman pergaulan.

d. Tahap empat adalah kebutuhan akan rasa percaya diri, kebutuhan untuk dihormati dan menghormati, perasaan untuk diakui, keinginan untuk berkuasa dan mengawasi, kebutuhan untuk merasa berharga.

e. Tahap lima adalah aktualisasi diri. Dalam tahap ini, seseorang merasa sudah menjadi segalanya, sudah meraih apa saja yang dia bisa gapai. Hidupnya sangat nyaman, memiliki segudang pengetahuan dan tingkat pemenuhan dirinya tinggi sekali.

Kata Maslow, kalau seseorang bisa memenuhi kebutuhan tahap satu, ia akan maju ke tahap berikutnya, begitu selanjutnya hingga ia memasuki tahap aktualisasi diri. Orang yang masih berada pada tahap satu dan dua akan cenderung melakukan hal kurang beradab (kekerasan) untuk memenuhi kebutuhan pokoknya demi melangkah ke tahap berikutnya.

2. KEBUTUHAN KONSUMEN MENURUT TEORI MC. CLELLAND

Dari McClelland dikenal tentang teori kebutuhan untuk mencapai prestasi atau Need for Acievement (N.Ach) yang menyatakan bahwa motivasi berbeda-beda, sesuai dengan kekuatan kebutuhan seseorang akan prestasi. Murray sebagaimana dikutip oleh Winardi merumuskan kebutuhan akan prestasi tersebut sebagai keinginan “ Melaksanakan sesuatu tugas atau pekerjaan yang sulit”. Menguasai, memanipulasi, atau mengorganisasi obyek-obyek fisik, manusia, atau ide-ide melaksanakan hal-hal tersebut secepat mungkin dan seindependen mungkin, sesuai kondisi yang berlaku. Mengatasi kendala-kendala, mencapai standar tinggi. Mencapai performa puncak untuk diri sendiri. Mampu menang dalam persaingan dengan pihak lain. Meningkatkan kemampuan diri melalui penerapan bakat secara berhasil.”

Menurut McClelland karakteristik orang yang berprestasi tinggi (high achievers) memiliki tiga ciri umum yaitu :

-          Sebuah preferensi untuk mengerjakan tugas-tugas dengan derajat kesulitan moderat;

-           Menyukai situasi-situasi di mana kinerja mereka timbul karena upaya-upaya mereka sendiri, dan bukan karena faktor-faktor lain, seperti kemujuran misalnya; dan (3) menginginkan umpan balik tentang keberhasilan dan kegagalan mereka, dibandingkan dengan mereka yang berprestasi rendah.

Sumber : 

1. Mangkunegara, A. Prabu. 1988. Perilaku Konsumen.Eresco. Bandung Pujangkoro, Sugih Arto,Makroekonomi: perilaku pembelian konsumen. Yogyakarta:Absolut,

1996.

2. http://www.docstoc.com/docs/108418357/PERILAKU-KONSUMEN-A-Pengertian-Perilaku-Konsumen-B-Kebutuhan

Model Perilaku Konsumen (Tulisan 2)

MODEL-MODEL PERILAKU KONSUMEN ( TULISAN 2)

Model adalah suatu penyederhanaan dari kenyataan. Ada beberapa hal yang mempengaruhi perilaku konsumen yang sangat kompleks, untuk itu dibutuhkan penyederhanaan(model). Penyederhanaan ini dilakukan dengan hanya memasukkan hal – hal dalam kenyataan yang menarik atau dapat ditangkap oleh pembuat model.

Dengan membuat model akan diperoleh manfaat sebagai berikut :

        1. Membantu mengembangkan teori yang mengarahkan penelitian perilu konsumen.

         2. Sebagai bahan dasar untuk mempelajari pengetahuan yang terus berkembang tentang perilaku konsumen.

Dimana keduanya membentu kita untuk berfikir secara logis dan sistematis tentang konsumen, yaitu dengan tahap-tahap:

            1. identifikasi variabel-variabel yang relevan

            2. menunjukkan karakteristik masing-masing

            3. menganalisa hubungan (saling pengaruh) diantara variabel-variabel tersebut.

  Beberapa model-model perilaku konsumen antara lain:

1. Model Howard-Sheth

Variabel yang mendorong :

Merek(a)

Kualitas(b)

 Harga(c),

 Kekhususan(d), Service(e), 

Keterlibatan Sosial(a), 

Keluarga(b),

referentgroup(c),

Organisasi&masyarakat Tekanan waktuStatus keuangan Keyakinan Motif Pemahaman Merek Tujuan SikapKepuasan Membeli Tujuan Sikap Pemahaman merek Perhatian Krieriapemilihan Pengaruh-pengaruh eksogen Garis penuh menunjukkan arus informasi; garis putus-putus menunjukkan pengaruh balik

Model Horward Sheth untuk Perilaku Pembelian Konsumen

Model ini dibuat oleh John. A. Howard pada tahun 1963 dan pada tahun 1969 dipublikasikan bersama Jagdish N. Sheth, sehingga model ini dikenal dengan model Howard-Sheth. Model ini dapat digunakan untuk membantu menerangkan dan memahami perilaku konsumen meskipun tidak bisa digunakan untuk meramalkannya secara tepat. Model ini berisi empat elemen pokok, yaitu:

1. input (ransangan/stimuli)

Merupakan dorongan (stimuli) yg ada dlm lingkungan konsumen terdiri dari dorongan komersial dari pemasar dan dorongan sosial. Dorongan komersial adalah dororngan signifikaatif yang berupa merek dan stimuli simbolik yang berhubungan dengan kegiatan periklanan perusahaan. Dorongan sosial adalah komunikasi dari mulut kemulut yang terjadi dalam keluarga, kelas sosial, dan kelompok referensi, yang merupakan input yang sangat efektif untuk sebuah keputusan pembelian.

2. Susunan hipotesis (hypothetical construk)

 Susuanan hipotesis adalah proses intern konsumen yg menggambarkan proses hubungan antara input dan output pembelian. Susunan hipotesis ini berdasarkan sejumlah teori belajar dan teori kesadaran. Susuan hipotesis terdiri dari dua bagaian:

            a. susunan pengamatan (perceptual contruct) terdiri dari perhatian yg dipengaruhi oleh kedwiartian yg mendorong (stimulus ambiquity) dan sikap, bias pengamatan dan penyelidikan konsumen.

            b. Susunan balajar (learning construct) yg terdiri dari motif,pemahaman merek, criteria pemilihan, maksud /tujuan untuk membeli, keyakinan dan kepuasan

3. Output (respon variables)

Model Howard-Sheth menghasilkan output yang berupa keputusan untuk membeli. Tujuan adl kecenderungan konsumen unt membeli merek yg paling disukai. Sikap mrp penilai konsumen ttg kemampuan merek memuaskan kebutuhan. Pemahaman merek adl sejumlah informasi yg dimiliki konsumen tnt suatu produk tnt. Perhatian adl tanggapan thd informasi yg masuk. Apa yang dikemukanakan oleh Howard-Sheth hampir serupa dengan dengan model AIDA (attention, interest, desire, dan action) dalam iklanan.

4. Variable-variabel exsogen (exogenous variables)

Variabel-variabel eksogen turut mempengaruhi perilaku konsumen meskipun pengaruhnya tidak begitu besar. Variabel-variabel eksogen dalam model ini adalah:

            - pentingnya pembelian

            - sifat kepribadian status keuangan batas waktu (mendesak tidaknya)

            - faktor sosial dan organisasi

            - kelas sosial

            - kebudayaan

Menurut Howard dan Sheth ada 3 model dlm pengambilan keputusan, yi:

         a. Pemecahan masalah yg luas, yaitu pengambilan keputusan dimana pembeli belum mengembangkan criteria pemilihan.

            b. Pemecahan masalah terbatas, yaitu situasi yg menunjukkan bahwa pembeli telah memakai criteria pemilihan, ttp ia belum memutuskan merek apa yg terbaik

            c. Pemecahan masalah berulang kali, yaitu pembeli telah menggunakan criteria pemilihan dan telah pula menetapkan produknya.

Model ini lebih menitik beratkan pada pembelian ulang dan menggambarkan dinamika perilaku pembelian selama satu periode. Menurut model ini seseorang mempunyai motif, pandangan, dan dapat mengambil keputusan melakui proses belajar. Dengan melakukan pembelian ulang maka proses pengambilan keputusan menjadi lebih sederhana.

2. Model Engel, Kollat dan Blackwell

Model ini menggambarkan dengan jelas bagaimana seseorang melakukan pembelian, mulai timbulnya kebutuhan sampai akhir pembelian yaitu penilaian setelah pembelian. Model ini didasarkan pada proses pengambilan keputusan konsumen.

Tahap dasar dari proses pembelian menurut model ini adalah: (1) motivasi, (2) pengamatan, (3) proses belajar. Kemudian diteruskan dengan pengaruh dari kepribadian, sikap dan perubahan sikap bekerja bersama pengaruh aspek sosial dan kebudayaan setelah itu samapailah pada tahap proses pengambilakan keputusan konsumen.

Enggel, Kollat dan Black Well mengatakan bahwa mempelajari perilaku konsumen adalah hampir sama dengan mempelajari perilaku manusia.

3. Model Nicosia

Model Francesco Nicosia didasarkan pada teknik gambar aliran proses komputer dengan umpan baliknya. Nicosia mengidentifikasi empat komponen dasar pada model perilaku konsumen, sebagaimana ditunjukkan dalam gambar sebagai berikut:

Sub bidang satu atribut-atribut perusahaan Sub bidang dua atribut-atributkonsumen (khususnya: predisposisi Penyampaian misi perusahaan SikapPencarian penilaian Mengkonsumsi Menyimpan Keputusan (action) Bidang dua:Pencarian dan Penilaian dari:Hubungan keinginandan tujuanakhir (bidang sebelum kegiatan) Motivasi Bidang tiga:kegiatan pembelianPerilaku pembelian Pengalaman Bidang empatumpan balik

Model Perilaku Konsumen dari Nicosia

Anggapan dari model ini adalah bahwa konsumen belum mempunyai perjalanan langsung tentang produk tertentu atau merek tertentu.

Bidang satu merupakan aliran misi dari perusahaan (periklanan produk) yang diterima dan dicerna oleh konsumen. Kegiatan bidang satu meliputi dua sub bidang yaitu; (1) meliputi atribut-atribut perusahaan dan produknya, karakteristik media, sasaran yang dituju dan lain-lain. (2) faktor-faktor lingkungan, karakteristik kepribadian, dan faktor kesadaran yang mempengaruhi penerimaan misi tersebut.

Bidang dua adalah aliran pencarian data yang meliputi percaarian data internal dan eksternal. Perncarian data internal berhubungan dengan pengenalan konsumen terhadap produk atau merek. Pencarian eksternal berhubungan dengan informasi-informasi yang didapat dari lingkungan baik perusahaan, keluarga maupun keleompok kerja.

Bidang tiga merupakan berupahan yang mungkin terjadi dari motivasi menjadi kegiatan untuk membeli. Jika pembelian terjadi, bidang em pat adalah kegiatan konsumen untuk menyimpan dan mempergunakan produk tersebut.

4. Model Andarieasen

Model Andarieasen dibangun dari konsepsi-konseosi tentang formasi sikap dan perubahannya dalam psikologi sosial. Kunci perubahan sikap ditetntukan oleh berbagai macam jenis informasi. Model ini menjelaskan seluruh proses dari rangsangan-rangsangan sampai dengan hasilnya yang berupa perilaku, semua itu terkandung dalam siklus pemrosesan informasi yg terdiri empat tahap yaitu: input berupa rangsangan (stimuli), pengamatan (perception) dan penyaringan, perubahan-perubahan sifat, serta macam hasil yang mungkin terjadi

Titik pusat model Andarieasen adalah pada formasi sikap dan perubahan sikap. Perubahan cara pengamatan konsumen terhadap produk perusahaan dapat dilakukan dengan mempengaruhi sikap melalui jaringan produk dan komunikasi perusahaan.

E. Model Clawson

Model ini didasarkan pada teori bentuk dan teori bidang. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh hasil konflik psikologis dalam berbagai situasi. Konsumen individu mengumpulkan valensi-valensi positif dan negatif dari suatu produk yang hendak dibeli. Terjadinya pembelian merupakan hasil bahwa valensi-valensi positif yg lebihh besar daripada valensi negatif. Nilai masing-msing valensi tersebut tidak tetap dan tidak bebas dari pengaruh ruang individu. Kebutuhan akan suatu produk timbul dan dipengaruhi oleh ruang hidup individu yaitu tempat, waktu, dll.

Valensi adalah pengertian yang menggambarkan sifat dari pada lingkungan psikologis, yaitu nilai lingkungan psikologis itu bagi seseorang. Ada dua nilai yaitu nilai positif dan nilai negatif:

      1. Sesuatu mempunyai nilai atau valensi positif apabila menyebabkan berkurangnya atau hilangnya tegangan bila seseorang mendapatkan sesuatu itu, serta menyebabkan meningkatkan tegangan jika seseorang terhambat untuk mendapatkanya. Misalnya minuman bagi orang yang haus.

    2. Sesuatu mempunyai nilai atau valensi negatif jika menyebabkan meningkatnya tegangan jika seseorang mendapatkanya dan menyebabkan menurunya tegangan bila seseorang meninggalkannya. Misalnya limbah.

Jadi valensi positif bersifat menarik dan velensi negatif bersifat menolak.

F. Model Hirarki Kebutuhan dari Maslow

Ada lima hirarki kebutuhan yi; fisiologis, keselamatan, cinta, penghargaan. Dan aktualisasi diri. Maslow menekankan adanya suatu hirarkhi kebutuhan, dimana kebutuhan yang lebih tinggi akan dipenuhi seterlah kebutuhan yang lebih rendah dipenuhi terlebih dahulu.

Hirarkhi kebutuhan menurut Maslow adalah sebagai berikut :

       1. kebutuhan fisiologis, seperti makan, minum, perumahan, dan sebagaimnya

       2. kebutuhan akan keselamatan, yaitu perlindungan dari bahya, ancaman, dan perampasan ataupun pemecatan dari pekerjaan.

     3. kebutuhan milik dan kecintaan, misalnya kepuasan sebagai anggota keluarga dan kelompok, kesenangan, kepuasan dalam menjalin hubungan dengan orang lain dan sebagainya.

    4. kebutuhan akan penghargaan, misalnya reputasi, prestise, kehormatan diri, kebutuhan akan status dan kedudukan dan sebagainya.

     5. kekbutuhan akan kenyataan diri, mislanya penyelesaian pekerjaan sendiri, pengembangan diri semaksimal mungkin, kreativitas, ekspresi diri dan sebagainya.

        Maslow menggunakan hirarkhi kebutuhan ini sebagai dasar penelitian untuk menentukan bagaiman tingkatan kebutuhan ini berkaitan dengan perilaku manusia. Intinya seseorang akan melakukan pembelian untuk memenuhi suatu kebutuhannya kalau kebutuhannya yang lebih rendah telah terpenuhi. Dengan kata lain orang tidak akan membeli produk untuk pemenuhan kebutuahan akan keselamatan kalau kebutuahan fisiologis/kebutuhan pokoknya terpenuhi.

G. Model Markov

Model Markov meneliti perilaku pemilihan merek suatu produk. Model ini menyebutkan bahwa hanya pemilihan merek pada pembelian terakir yang mempengaruhi pemilihan merek pembelian sekarang.

H. Model Perilaku Pembelian Industri

Perusahaan yang menghasilkan barang industri perlu mengetahu bagaimana perilaku pembelian industri. Keberhasilan kegiatan pemasaran industrial sering kali tergantung pada masalah seberapa jauh pemasar dapat memahami proses pembelian, termasuk didalamnya adalah :

            (a) identifikasi wewenang dalam pembelian

            (b) penyusunan kriteria keputusan

            (c) penyusunan prosedur untuk evaluasi dan pemilihan supplier.

           Proses pembelian barang industri jauh lebih kompleks dari pada barang konsumsi, hal ini disebabkan karena banyaknya aktor yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian maupun sifat dari barang industri itu sendiri yang biasanya secara teknis lelebihih kompleks.

gambar diatas menunjukkan betapa kompleknya pembelian industrial. Awalnya kepala seksi perhitungan membutuhkan komputer. Kemudian bagian Agen pembelian diberi tahu untuk melakukan pembicaraan dengan pemasok. Agen Pembelian kemudian meminta tiga pemasok untuk melakukan pembicaraan dan hasilnya disampaikan kepada Kepala Seksi Perhitungan. Kepala seksi perhitungan berdasarkan masukan dari Agen Pembelian, informasi lain dan saran suplier mengambil keputusan sementara untuk melakukan pembelian pada suplier C. Keputusan tersebut kemudian dipertimbangkan oleh Kepala bagian, Dewan Peneliti, Kepala Bagian Keuangan, direktur Penelitian, kepala Bagian Pabrik, dan direktur Pembelian. Akhirnya Direktur Pembelian menyetujui dan meminta agen

pembelian untuk melaukan pembelian ke suplier C. Proses tersebut memakan waktu yang cukup lama bisa satau bulan samapi lebih dari satu tahun.

Model Sheth tersebut bermula dari beberapa partisipan (yaitu pembeli, ahli teknik, dan pemakai) yang memiliki tingkah laku tersendiri separti halnya model Howard-Sheth untuk perilaku pembelian konsumen. Tindakan-tindakan pembelian dipengaruhi oleh beberapa faktor antara lain:

      1. Pendidikan mereka

      2. Corak kehidupan mereka

      3. Orientasi mereka

      4. Keputusan terhadap pembelian sebelumnya

 Sumber informasi dalam model pembelian industri berasal dari iklan, surat kabar, salesman, katalog, pameran dagang, surat pos dan sebagainya. Tahap selanjutnya adalah identifikasi keadaan yang membutuhkan keputusan bersama menyangkut produk, syarat pembayaran dan sebagainya.

SUMBER :
Ilmu Perilaku Konsumen 2012

http://faraafifah.blogspot.com/2013/11/model-perilaku-konsumen_2672.html